用戶對(duì)我的產(chǎn)品很滿意，都留了線索，為什么卻遲遲不肯轉(zhuǎn)化？
這是所有無(wú)論是線上或線下銷售都會(huì)遇到的問題！
通常情況下，用戶留下線索都是對(duì)產(chǎn)品有意向或好感的。當(dāng)然，排除誘導(dǎo)留線索。
那既然如此，用戶為什么不轉(zhuǎn)化？他還在猶豫什么？
來，我們從問題本質(zhì)看看影響用戶購(gòu)買決策都有哪些因素。
影響用戶購(gòu)買的因素
既然要了解影響因素，那我們先來看看關(guān)于“消費(fèi)者購(gòu)買決策”的含義。
消費(fèi)者購(gòu)買決策：指消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性并進(jìn)行選擇、購(gòu)買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程。
用通俗的話來講就是：我想買，但我得猶豫會(huì)，看最終我的滿意度是否要高于風(fēng)險(xiǎn)。
用戶購(gòu)買決策=用戶購(gòu)買意愿-風(fēng)險(xiǎn)成本（市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)+個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)）
所以，用戶遲遲不轉(zhuǎn)化，很有可能是上述兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)在搞鬼。
接下來，我們?cè)賮砜矗菏裁词鞘袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？什么是個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)?
1. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
指這個(gè)行業(yè)統(tǒng)一出現(xiàn)的問題。
比如網(wǎng)購(gòu)，最常見的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就是：這個(gè)產(chǎn)品是不是真的如網(wǎng)上所說？
再比如醫(yī)療行業(yè)，最常見的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就是：這款產(chǎn)品會(huì)不會(huì)存在隱形消費(fèi)？
根據(jù)Johan Bruwer教授提出的理論，我們可以將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)基本分為以下幾類：
健康／功能風(fēng)險(xiǎn)——產(chǎn)品是不是真的這么好？
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——這個(gè)產(chǎn)品值不值得這個(gè)價(jià)格？
時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)——投入了太多時(shí)間怎么辦？能退款嗎？
社交風(fēng)險(xiǎn)——這么做有利于我的形象（面子）嗎？
心理風(fēng)險(xiǎn)——我這樣消費(fèi)是不是太奢侈了？
2. 個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)
指?jìng)€(gè)別用戶在消費(fèi)購(gòu)買過程種遇到的問題。
以餐廳為例，在某家餐廳吃飯，只有你吃出了蒼蠅；
以服裝為例，購(gòu)買某均碼衣服，只有你太胖穿不下；
個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)也可以理解為“以自我為中心”的疑慮。
比如購(gòu)買某網(wǎng)紅產(chǎn)品，從市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)考慮就是“這款產(chǎn)品真的這么好嗎”，從個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)考慮就是“這款產(chǎn)品適合我嗎”。
再比如購(gòu)買某奢侈品，從市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)考慮就是“這個(gè)產(chǎn)品符合市場(chǎng)價(jià)格嗎”，從個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)考慮就是“這款產(chǎn)品在我消費(fèi)能力內(nèi)嗎”。
那明白了影響因素，我又該如何解決呢？
這是所有無(wú)論是線上或線下銷售都會(huì)遇到的問題！
通常情況下，用戶留下線索都是對(duì)產(chǎn)品有意向或好感的。當(dāng)然，排除誘導(dǎo)留線索。
那既然如此，用戶為什么不轉(zhuǎn)化？他還在猶豫什么？
來，我們從問題本質(zhì)看看影響用戶購(gòu)買決策都有哪些因素。
影響用戶購(gòu)買的因素
既然要了解影響因素，那我們先來看看關(guān)于“消費(fèi)者購(gòu)買決策”的含義。
消費(fèi)者購(gòu)買決策：指消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性并進(jìn)行選擇、購(gòu)買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程。
用通俗的話來講就是：我想買，但我得猶豫會(huì)，看最終我的滿意度是否要高于風(fēng)險(xiǎn)。
用戶購(gòu)買決策=用戶購(gòu)買意愿-風(fēng)險(xiǎn)成本（市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)+個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)）
所以，用戶遲遲不轉(zhuǎn)化，很有可能是上述兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)在搞鬼。
接下來，我們?cè)賮砜矗菏裁词鞘袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？什么是個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)?
1. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
指這個(gè)行業(yè)統(tǒng)一出現(xiàn)的問題。
比如網(wǎng)購(gòu)，最常見的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就是：這個(gè)產(chǎn)品是不是真的如網(wǎng)上所說？
再比如醫(yī)療行業(yè)，最常見的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就是：這款產(chǎn)品會(huì)不會(huì)存在隱形消費(fèi)？
根據(jù)Johan Bruwer教授提出的理論，我們可以將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)基本分為以下幾類：
健康／功能風(fēng)險(xiǎn)——產(chǎn)品是不是真的這么好？
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——這個(gè)產(chǎn)品值不值得這個(gè)價(jià)格？
時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)——投入了太多時(shí)間怎么辦？能退款嗎？
社交風(fēng)險(xiǎn)——這么做有利于我的形象（面子）嗎？
心理風(fēng)險(xiǎn)——我這樣消費(fèi)是不是太奢侈了？
2. 個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)
指?jìng)€(gè)別用戶在消費(fèi)購(gòu)買過程種遇到的問題。
以餐廳為例，在某家餐廳吃飯，只有你吃出了蒼蠅；
以服裝為例，購(gòu)買某均碼衣服，只有你太胖穿不下；
個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)也可以理解為“以自我為中心”的疑慮。
比如購(gòu)買某網(wǎng)紅產(chǎn)品，從市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)考慮就是“這款產(chǎn)品真的這么好嗎”，從個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)考慮就是“這款產(chǎn)品適合我嗎”。
再比如購(gòu)買某奢侈品，從市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)考慮就是“這個(gè)產(chǎn)品符合市場(chǎng)價(jià)格嗎”，從個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)考慮就是“這款產(chǎn)品在我消費(fèi)能力內(nèi)嗎”。
那明白了影響因素，我又該如何解決呢？
影響因素解決方案
1. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
一般情況下，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是固定的，且人盡皆知，我們只需見招拆招、針對(duì)性解決即可。
比如醫(yī)療行業(yè)，最常見的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是隱形消費(fèi)，那我們可向消費(fèi)者承諾“無(wú)隱形消費(fèi)，若出現(xiàn)賠償10倍違約金”。
再比如網(wǎng)購(gòu)，最常見的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就是質(zhì)量問題，那我們可向消費(fèi)者承諾“七天無(wú)理由退貨”。
2. 個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)
個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)是不固定的，我們只能從用戶購(gòu)買決策階段去尋找和解決，以此降低用戶對(duì)你產(chǎn)品的決策成本。
用戶購(gòu)買決策大部分可以遵循以下階段：
需求確認(rèn)—搜索信息—評(píng)估比較—購(gòu)買決策
以餐飲為例。
需求確認(rèn)：我想和朋友去吃飯。
搜索信息：今天吃什么菜？——中餐還是西餐，點(diǎn)菜還是自助餐、川菜還是粵菜，海鮮還是燒烤？
評(píng)估比較：你的餐廳有沒有在這些細(xì)分品類中突出特色？這個(gè)產(chǎn)品特色需要你的特色菜品來完成。比如一想到吃川菜就去你那里，因?yàn)槟愕甑拇ú耸歉浇龅米钣刑厣?，而不只是產(chǎn)品有特色或好吃，可能是因?yàn)槟愕膬r(jià)格吸引人，或是服務(wù)很好（比
如海底撈），或是你的場(chǎng)景不錯(cuò)（比如你的燒烤店很有社交屬性，很適合和兄弟們擼串聊天）等等。
最終做出購(gòu)買決策。
你要看看自己的店鋪或品牌在用戶的決策購(gòu)買階段，你的店鋪或品牌有沒有突出的地方，來提高用戶對(duì)你的購(gòu)買意愿和降低用戶的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)。
其他行業(yè)也是類似思路，只是具體的因素不一樣，需要具體去分析診斷。
所以，如果你可以把以上的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)降低，再提高用戶的購(gòu)買意愿或在同樣的購(gòu)買意愿情況下，用戶就會(huì)更加愿意選擇購(gòu)買你的品牌或產(chǎn)品。
看到這里，你覺得解決以上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，用戶就會(huì)馬上購(gòu)買了嗎？
答案是：很可能不會(huì)。
因?yàn)榇蟛糠智闆r下，用戶還是會(huì)在猶豫中——“這家店?yáng)|西真不錯(cuò)，但現(xiàn)在好像也不急著買/聽說我那個(gè)朋友還有更好的店介紹……”
這樣的情況，你該怎么辦？
此時(shí)，我們就可以利用營(yíng)銷方法里的兩個(gè)心理小技巧。如果應(yīng)用的好，可以有效打消用戶疑慮，快速做出購(gòu)買決策行為。
促轉(zhuǎn)化心理技巧
我要說的兩個(gè)心理技巧是“稀缺”和“從眾”。大家可能都聽說過，也一直在用。但據(jù)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在所有營(yíng)銷方法里，只有這兩類技巧轉(zhuǎn)化率最高。
1. 稀缺
社會(huì)學(xué)家艾爾德·沙菲爾和桑德希爾·穆萊納桑說，只要我們覺得自己缺少什么，比如食物、金錢、或者時(shí)間等，就可能會(huì)念念不忘，以至讓自己的想法發(fā)生偏移，容易讓人的大腦里產(chǎn)生一連串強(qiáng)烈的需求感。這就是稀缺心理，利用好這個(gè)心理技巧，
制造短缺現(xiàn)象，會(huì)提升用戶的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。
想象一下這樣的場(chǎng)景：某天，你本來只是在街上隨意逛逛，突然看到一個(gè)服裝店搞大促銷，你被吸引進(jìn)去看了一下。在隨便看看的過程中，你發(fā)現(xiàn)有件衣服很喜歡，但你并沒有打算購(gòu)買，你只是感興趣。
可是當(dāng)你看到店的促銷廣告寫著“周年慶優(yōu)惠，全場(chǎng)5折，只限今天！”于是，你又考慮了一下，再次摸摸那件衣服，遲遲不肯放手。你最后安慰自己說：“今天不買，就錯(cuò)過了這么好的價(jià)格了…還是買了吧！”
以上是我們大多數(shù)人常碰到的情況，而這家店采用“只限今天”的營(yíng)銷方法就是“稀缺心理”的運(yùn)用，讓本來沒有什么購(gòu)買打算的人在產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，從而促使他快速下單。
稀缺心理常見的營(yíng)銷方式有“限時(shí)優(yōu)惠、前XX名限量?jī)?yōu)惠”等。在目前所有的活動(dòng)中，基本上都會(huì)用到這類技巧。
比如某零食的銷售文案，在文章末尾寫上“前200名下單可享受7.8折優(yōu)惠與包郵!”——雖然很平淡的一句話，但是寫或沒有寫上這句話，轉(zhuǎn)化率天差地別。
不過這里需要注意的是，在利用稀缺心理進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，最好需要說明這樣做的理由，來消除用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮。不然用戶會(huì)有“你的產(chǎn)品是不是質(zhì)量有問題/賣不出去才搞促銷啊”的負(fù)面認(rèn)知，而如果你說今天是周店慶或情人節(jié)或會(huì)員日等原因才降
價(jià)，那么就能大大降低用戶對(duì)你產(chǎn)品質(zhì)量的負(fù)面認(rèn)知。
2. 從眾
除開制造短缺來促使用戶馬上做出購(gòu)買決策之外，還有用戶的從眾心理技巧。
比如你推出一個(gè)活動(dòng)，上面顯示XX人已購(gòu)買，或者顯示你朋友也已經(jīng)購(gòu)買，這會(huì)無(wú)形中給用戶一種“這么多人都買了，應(yīng)該不會(huì)太差，我也買吧”的想法或行為。
再如，在某產(chǎn)品新推出的拓客引流方案中，在營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)上也利用了這個(gè)從眾心理，經(jīng)過幾家店鋪的實(shí)操結(jié)果顯示，轉(zhuǎn)化率比沒有加上這個(gè)心理設(shè)計(jì)的要高30%以上。
可見，從眾心理在對(duì)用戶的具有非常大的影響。
不同行業(yè)不同差異，也許影響用戶最終轉(zhuǎn)化的因素有很多，但最終的影響本質(zhì)可以歸為以下兩點(diǎn)：市場(chǎng)因素和個(gè)人因素！
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