為什么別人家的產(chǎn)品可以輕輕松松，打造“幾小時(shí)銷(xiāo)售幾十萬(wàn)”的爆款神話(huà)？而你的產(chǎn)品卻無(wú)人問(wèn)津，銷(xiāo)量寥寥無(wú)幾？
其實(shí)，一場(chǎng)成功的營(yíng)銷(xiāo)除了需要天時(shí)地利，還有必不可少的一點(diǎn)就是：對(duì)消費(fèi)者心理的深刻洞察。
好的營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)人性的窺視，正所謂“攻心為上，攻城為下”只有抓住消費(fèi)者的心，才能使其心甘情愿的掏出自己的口袋里的錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。
因而，利用好消費(fèi)者的心理，是企業(yè)做好營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素之一。那么，究竟哪些的心理最能影響到消費(fèi)者呢？我們又該如何把握呢？
01 沉錨效應(yīng)
人們?cè)谂袛鄡r(jià)值的時(shí)候都是相對(duì)的，我們天生就喜歡對(duì)比，而這個(gè)“對(duì)比”在很大程度上影響了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。
錨定效應(yīng)，指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。比如，我們看見(jiàn)一個(gè)產(chǎn)品，在第一眼看到它的價(jià)格時(shí)，會(huì)對(duì)我們購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品的出價(jià)意愿產(chǎn)生長(zhǎng)期影響，這就是“錨點(diǎn)”！
企業(yè)在用戶(hù)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值不清楚或沒(méi)有評(píng)估的時(shí)候，可以多考慮使用錨點(diǎn)，營(yíng)造產(chǎn)品的促銷(xiāo)氣氛。
比如，原價(jià)299，現(xiàn)價(jià)99。這個(gè)299就是一個(gè)錨定價(jià)格，它提升了用戶(hù)對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值感知，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)。如果沒(méi)有這個(gè)錨定，只有現(xiàn)價(jià)99元，那就會(huì)讓用戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很廉價(jià)，而不是打折的驚喜。
并且，通過(guò)錨點(diǎn)不僅能提升產(chǎn)品的價(jià)值感，也能塑造產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比。
02 擇優(yōu)心理
如果有兩個(gè)選擇擺在用戶(hù)面前，花費(fèi)同樣的成本，一個(gè)選擇明顯看起來(lái)更合理，那么用戶(hù)就會(huì)選擇這個(gè)。
比如，之前羅永浩在做老羅英語(yǔ)培訓(xùn)的時(shí)候，有一個(gè)1塊錢(qián)試聽(tīng)8次課的營(yíng)銷(xiāo)案例，非常具有代表性：
1塊錢(qián)就能試聽(tīng)8次課，這已經(jīng)很吸引消費(fèi)者了。但是他們?cè)谖陌咐锛尤肓擞衩?、包子、大蒜、打火機(jī)、棒棒糖等一系列參照物作對(duì)比，不單突出了價(jià)格方面的優(yōu)惠，也突出高價(jià)值感，促使用戶(hù)快速?zèng)Q策，企業(yè)完全可借鑒。
03 貪婪心理
貪婪是人性，貪婪是魔鬼。雖然人人都知道天上不會(huì)掉餡餅，但看到類(lèi)似“清倉(cāng)、大減價(jià)、五折起”文字時(shí)，都難免會(huì)熱血上涌，不能自制地興奮、激動(dòng)，迅速說(shuō)服自己，進(jìn)行原本不需要的額外、過(guò)度或者超前的消費(fèi)。
企業(yè)可以通過(guò)人們的貪婪心理，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的。不過(guò)，貪婪不是“給的越多越便宜就好”，而是“給消費(fèi)者提供比這個(gè)價(jià)格通常能提供的價(jià)值更多的東西”，這就是為什么“限時(shí)促銷(xiāo)、特價(jià)、全國(guó)推廣、第二杯半價(jià)、滿(mǎn)減”這樣的字眼在廣告中屢試不爽。
促銷(xiāo)的方式大同小異，無(wú)論是什么理由，其實(shí)都是要告訴消費(fèi)者：現(xiàn)在打折，趕緊買(mǎi)就對(duì)了，錯(cuò)過(guò)這村就沒(méi)這店了。
04 稀缺心理
“物以稀為貴”，人們總是認(rèn)為少的事物是更為珍貴的，而通過(guò)這種現(xiàn)象引起的購(gòu)買(mǎi)行為提高的變化，稱(chēng)之為“稀缺效應(yīng)”。
在營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)用最廣的稀缺心理是饑餓營(yíng)銷(xiāo)，比較著名的案例是小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)。
企業(yè)通過(guò)稀缺心理做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可以有意的調(diào)低產(chǎn)量，造成供不應(yīng)求的現(xiàn)象，比如，限量、限時(shí)、限人數(shù)等，這樣既可維護(hù)產(chǎn)品形象，一定程度上提高產(chǎn)品銷(xiāo)量、售價(jià)、利潤(rùn)率。
05 恐懼心理
人有對(duì)貧窮、肥胖、疾病、失去愛(ài)、年老、死亡、危險(xiǎn)的恐懼，當(dāng)我們面臨這些恐懼時(shí)，我們會(huì)去尋求解決恐懼的方法。企業(yè)可以通過(guò)引燃或者放大消費(fèi)者的恐懼，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)商品的營(yíng)銷(xiāo)。
那么，商家該如何利用恐懼心理來(lái)營(yíng)銷(xiāo)呢？
第一，找到用戶(hù)的恐懼點(diǎn)；第二，給最直接的解決方案。先讓消費(fèi)者意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，從而心懷擔(dān)憂(yōu)、恐懼，這時(shí)我們直接提供給消費(fèi)者解決方案，消費(fèi)者非但會(huì)直接選擇我們，還會(huì)非常感謝我們，甚至?xí)臀覀冞M(jìn)行在傳播。
總結(jié)，現(xiàn)在的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越依賴(lài)于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合，從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷(xiāo)到整合營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)一不都是在針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)。
而沉錨效應(yīng)、擇優(yōu)、貪婪、稀缺、恐懼，這5個(gè)消費(fèi)心理是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)最常見(jiàn)的心理因素，通過(guò)一定的方式，就能喚起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，影響其購(gòu)買(mǎi)行為，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷(xiāo)目的。
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