厚昌網(wǎng)絡(luò)擁有競(jìng)價(jià)托管、信息流托管、網(wǎng)站建設(shè)、整合營(yíng)銷顧問(wèn)、營(yíng)銷軟件、競(jìng)價(jià)工具等業(yè)務(wù)，企業(yè)有任何營(yíng)銷需求，可直接聯(lián)系我們，厚昌網(wǎng)絡(luò)—為您的營(yíng)銷效果負(fù)責(zé)。
我們作為一名項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或營(yíng)銷總監(jiān)，是為了成交顧客，讓他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為去做推廣、選擇渠道、選擇內(nèi)容，讓用戶產(chǎn)生信任，最終達(dá)到成交的結(jié)果。
如果想要完成一次成交，需要知道底層邏輯，通過(guò)POM找到所有行業(yè)的營(yíng)銷模式。
一、POM用戶成交模型
POM影響力組合模型：
p(prior):個(gè)人感知（不穩(wěn)定）
O（others）：他人評(píng)價(jià)（可信而多樣）
M(markerers)：企業(yè)營(yíng)銷（單一且不可信）
比如我們?cè)赥B買(mǎi)衣服，搜索店鋪會(huì)根據(jù)自己個(gè)人感知按照銷量、等級(jí)等排序這是個(gè)人感知階段，而決定要不要購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候會(huì)看一些評(píng)價(jià)這是他人評(píng)價(jià)階段，而一些側(cè)邊欄或廣告位就是企業(yè)營(yíng)銷。
其實(shí)我們想提高成客戶滿意度，是要做POM模型的，以往我們只在做M，也就是花錢(qián)買(mǎi)流量，沒(méi)有特別重視P和O這方面的內(nèi)容輸出。
現(xiàn)在的營(yíng)銷新趨勢(shì)：P在消費(fèi)決策中的份額，被O和M瓜分，而O的崛起削弱的M，顧客在消費(fèi)的時(shí)候，越來(lái)越不喜歡花太多時(shí)間去了解一款產(chǎn)品。
這會(huì)給我們很多營(yíng)銷的思路，以往我們只做M企業(yè)營(yíng)銷，用競(jìng)價(jià)推廣、信息流推廣等方式，但這種方式效果會(huì)越來(lái)越差。而影響力組合模型中三個(gè)是相互用作，缺一不可的。
二、制定營(yíng)銷策略
1.營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)模式
醫(yī)療/設(shè)備、生活服務(wù)等行業(yè)，客戶主動(dòng)產(chǎn)生需求的行業(yè)使用與M（企業(yè)營(yíng)銷）驅(qū)動(dòng)。
比如說(shuō)醫(yī)療，只有人生病了才會(huì)主動(dòng)去搜索；大型設(shè)備只有有生產(chǎn)需要才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求等，只有訪客產(chǎn)生需求，才會(huì)主動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)，屬于剛需的類型。
2.認(rèn)知驅(qū)動(dòng)模式
教育、保健品、金融服務(wù)等行業(yè)，客戶能夠被動(dòng)產(chǎn)生需求的行業(yè)適用于P（認(rèn)知驅(qū)動(dòng)）
3.口碑驅(qū)動(dòng)模式
食品、化妝品、奢侈品等行業(yè)，有較高的社交屬性的產(chǎn)品適合O驅(qū)動(dòng)。
舉個(gè)例子：有個(gè)女生買(mǎi)了一只口紅涂了出門(mén)上班，同事看到詢問(wèn)：“你這是什么牌子的？什么色號(hào)?。俊边@里包含的有社交的屬性，日常會(huì)進(jìn)行的互動(dòng)。
一般來(lái)說(shuō)POM都會(huì)做，但三者的比重不同。
三、營(yíng)銷模式的細(xì)分應(yīng)用
現(xiàn)在進(jìn)行一個(gè)思考：如果選擇一個(gè)主軸你會(huì)選擇哪個(gè)呢？
我們還會(huì)對(duì)營(yíng)銷模式的進(jìn)行細(xì)分，不管選擇m、o、p模式，都會(huì)有不同的策略：
1.M營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)模式
M(企業(yè)營(yíng)銷)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生MPO、MOP模式，采用哪種模式取決于購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)間。
例如：搬家、開(kāi)鎖等生活服務(wù)類，它的決策時(shí)間很短，而如果決策時(shí)間比較短的話適合做MPO模式，快速獲取信息后取得認(rèn)知就會(huì)產(chǎn)生決策。
但是大型設(shè)備、醫(yī)療、招商加盟等需要用MOP模式，這類需要考察很久，聽(tīng)取他人評(píng)價(jià)進(jìn)行對(duì)比。
2.認(rèn)知驅(qū)動(dòng)模式
P（認(rèn)知驅(qū)動(dòng)模式）驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生POM、PMO模式，采用哪種模式取決于購(gòu)買(mǎi)意向的高低。
購(gòu)買(mǎi)意向就是要看是不是剛需，比如意向強(qiáng)就用M驅(qū)動(dòng)，如果有購(gòu)買(mǎi)鏈接就會(huì)立即產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為；比如培訓(xùn)行業(yè)，如果意向不是很強(qiáng)，一點(diǎn)點(diǎn)的口碑評(píng)價(jià)，就會(huì)產(chǎn)生信任感。
3.口碑驅(qū)動(dòng)模式
O（口碑）驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生OPM、OMP采用哪種模式取決于客單價(jià)的高低。
如果這個(gè)產(chǎn)品本身客單價(jià)不高，就用OMP模式驅(qū)動(dòng)；如果客單價(jià)比較高，比如車、房子等，被別人推薦后自己會(huì)有了解的過(guò)程，就用OPM模式。
模式的選擇重要的是比重和系統(tǒng)性。
