銷(xiāo)售是轉(zhuǎn)化部門(mén)，是產(chǎn)生收益的最直接執(zhí)行者，提升成交率是所有企業(yè)管理者永恒的話(huà)題。今天厚昌網(wǎng)絡(luò)分享給大家的銷(xiāo)售管理必做三件事，能有效提升成交率！
客戶(hù)資料整理登記建立數(shù)據(jù)庫(kù)
客戶(hù)資料登記是在線(xiàn)咨詢(xún)客服和銷(xiāo)售追蹤人員都必須要做的事，作為主管需要給他們建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一般厚昌網(wǎng)絡(luò)使用的方式有兩種：
1. 客服多維度數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣的人員非常熟悉的表格，在線(xiàn)咨詢(xún)崗位只需要統(tǒng)計(jì)到“咨詢(xún)點(diǎn)”這一列，后期跟進(jìn)成交情況由銷(xiāo)售填寫(xiě)，如是一人從接線(xiàn)到成交，則填全部表格。
2. CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)
2. CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)
市面上有各種版本的客戶(hù)管理系統(tǒng)軟件在售賣(mài)，選擇合適自己的使用就可以。當(dāng)然，如果咱們自己有較強(qiáng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，也可以自主開(kāi)發(fā)更適合自己企業(yè)的軟件。使用軟件和EXCEL的最大區(qū)別就是信息的共享，一個(gè)部門(mén)或者上下級(jí)都能及時(shí)看到數(shù)據(jù)，提升反應(yīng)速度。
厚昌網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為需要強(qiáng)調(diào)的是：登記資料時(shí)不是簡(jiǎn)單的把客戶(hù)說(shuō)的信息寫(xiě)上去，更要寫(xiě)經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員判斷的信息，比如客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、意向度、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算以及其他在今后的聯(lián)系中用得著的重要信息，清楚地了解客戶(hù)各方面的信息是十分必要的。
客戶(hù)數(shù)據(jù)分析并總結(jié)轉(zhuǎn)化情況
做客戶(hù)資料的整理登記除了幫助我們記憶客戶(hù)情況外，最重要的就是數(shù)據(jù)的積累，通過(guò)一個(gè)完整的客戶(hù)資料表，是可以進(jìn)行多維度的數(shù)據(jù)分析的，比如轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化渠道、來(lái)源渠道、時(shí)段、客單高低占比……今天厚昌網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)說(shuō)的是最重要的轉(zhuǎn)化率分析。
厚昌網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為需要強(qiáng)調(diào)的是：登記資料時(shí)不是簡(jiǎn)單的把客戶(hù)說(shuō)的信息寫(xiě)上去，更要寫(xiě)經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員判斷的信息，比如客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、意向度、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算以及其他在今后的聯(lián)系中用得著的重要信息，清楚地了解客戶(hù)各方面的信息是十分必要的。
客戶(hù)數(shù)據(jù)分析并總結(jié)轉(zhuǎn)化情況
做客戶(hù)資料的整理登記除了幫助我們記憶客戶(hù)情況外，最重要的就是數(shù)據(jù)的積累，通過(guò)一個(gè)完整的客戶(hù)資料表，是可以進(jìn)行多維度的數(shù)據(jù)分析的，比如轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化渠道、來(lái)源渠道、時(shí)段、客單高低占比……今天厚昌網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)說(shuō)的是最重要的轉(zhuǎn)化率分析。
1. 線(xiàn)索量與線(xiàn)索率：檢驗(yàn)在線(xiàn)咨詢(xún)工作能力的最直接標(biāo)準(zhǔn)，如果對(duì)話(huà)量和質(zhì)量都維持不變，而線(xiàn)索率下降了，那么是時(shí)候優(yōu)化套電話(huà)術(shù)了；
2. 成交量與轉(zhuǎn)化率：終端銷(xiāo)售考核的最重要指標(biāo)，同樣的，如果線(xiàn)索量與質(zhì)量都沒(méi)有下降，而成交率下降，則需要重新進(jìn)行客戶(hù)分析優(yōu)化轉(zhuǎn)化話(huà)術(shù)，即下邊要說(shuō)的第三件事。
分析客戶(hù)制定話(huà)術(shù)提升成交率
1.受眾人群的基本情況，即人群九要素：性別、年齡、設(shè)備、地區(qū)、時(shí)段、職業(yè)、學(xué)歷、收入、需求，我們以旅游人群為例：
很多做過(guò)競(jìng)價(jià)的管理看到這個(gè)導(dǎo)圖都很熟悉，是我們做賬戶(hù)策略之前必做的人群分析。銷(xiāo)售作為收益的最終環(huán)節(jié)，清楚了解受眾人群情況后就能給咨詢(xún)客戶(hù)進(jìn)行不同的分類(lèi)，針對(duì)性的進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
2.咨詢(xún)客戶(hù)分類(lèi)確定轉(zhuǎn)化點(diǎn)：可分類(lèi)的維度有很多，比如年齡、咨詢(xún)產(chǎn)品類(lèi)別、性別、需求等，比如剛才說(shuō)的旅游項(xiàng)目，咨詢(xún)客戶(hù)按照需求分類(lèi)，則轉(zhuǎn)化點(diǎn)為：
根據(jù)每種客戶(hù)的需求制定出轉(zhuǎn)化點(diǎn)以后，就可以進(jìn)行針對(duì)性的轉(zhuǎn)化話(huà)術(shù)整理，提高成交轉(zhuǎn)化率。
3.轉(zhuǎn)化客戶(hù)特點(diǎn)總結(jié)：即已成交客戶(hù)的情況總結(jié)，可以幫助銷(xiāo)售人員了解自己的業(yè)績(jī)構(gòu)成及更容易轉(zhuǎn)化的客戶(hù)類(lèi)型，針對(duì)性的進(jìn)行優(yōu)勢(shì)放大。厚昌網(wǎng)絡(luò)還是以旅游項(xiàng)目為例，下圖為客服甲的成交客戶(hù)分類(lèi)：
假設(shè)每種客戶(hù)的總數(shù)都是一樣的，那么從以上數(shù)據(jù)可以看出，客服甲擅長(zhǎng)轉(zhuǎn)化家庭游和放松游的客戶(hù)，轉(zhuǎn)化率和成交金額占比都較高，那么后期在客戶(hù)資源分配時(shí)就可以把這類(lèi)客戶(hù)都優(yōu)先分配給客服甲，以保證高成交率和收益。
今天分享的這三件事是銷(xiāo)售執(zhí)行及管理工作中最重要的部分。當(dāng)然還有其他環(huán)節(jié)的工作也不可忽略，大家可以評(píng)論留言感興趣或想了解的銷(xiāo)售相關(guān)內(nèi)容，厚昌網(wǎng)絡(luò)會(huì)選擇大家關(guān)注內(nèi)容進(jìn)行分享！
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